verhandeln verstehen

Der Podcast für Verhandlungen mit großer Tragweite

Dieser Podcast richtet sich an Führungskräfte, deren Berufsalltag durch weitreichende Verhandlungen geprägt ist und die gerne mehr darüber lernen und ihre Fähigkeiten verbessern möchten.


Die Sympathie-Falle

Für manche Menschen empfinden wir spontan emotionale Zuneigung, die scheinbar grundlos entsteht. Dies führt in Verhandlungen dazu, dass wir solchen Menschen hilfsbereiter und entgegenkommender begegnen. Doch Sympathie entsteht nicht zufällig, sondern entlang gut erforschter Regeln. In der heutigen Episode beleuchte ich, wie Sympathie entsteht und wie wir über Sympathie am Verhandlungstisch manipuliert werden können. Dieses Wissen schützt uns davor, allzu "nett" zu verhandeln. Nach dieser Episode wird es eine Sommerpause geben, ich melde mich in wenigen Wochen wie gewohnt zurück.

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Brexit-Verhandlungen: Wie verhandelt man mit Partnern, die keinen Deal wollen?

Die Brexit-Verhandlungen stecken fest und der Frust ist groß: Auch nach der vierten Runde geht es keinen Millimeter vorwärts. Und das, obwohl ein Deal im besten Interesse beider Seiten wäre. Gerade die Briten, die die Verhandlungen blockieren, haben sogar wesentlich mehr zu verlieren. Dies ist eine taktisch anspruchsvolle Situation, in der man seine BATNA stärken und paradox intervenieren sollte. Diese Ideen erläutere ich in der aktuellen Episode.

Hier finden Sie einige Informationen zur aktuellen Episode:
https://ec.europa.eu/commission/brexit-negotiations_de
https://www.tagesschau.de/wirtschaft/brexit-verhandlungen-193.html
https://www.sueddeutsche.de/politik/eu-grossbritannien-brexit-verhandlungen-1.4928007

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Herausforderung: Komplexe Verhandlungen

Verhandlungen mit mehreren Parteien, vielen Themen und meist auch emotionalen Verstrickungen der handelnden Personen haben es in sich. Hier ist es entscheidend, ein kluges Setting zu finden und den Verhandlern ausreichend Gelegenheit zu geben, das notwendige Vertrauen zueinander zu entwickeln. Strategien zum Schließen von Bündnissen und extrem genaues Zuhören gehören zu den wichtigsten Werkzeugen. In dieser Episode beleuchte ich komplexe Verhandlungen am Beispiel der Sondierungsgespräche zu einer möglichen Jamaika-Koalition nach den Wahlen 2017, die, so zumindest meine Interpretation, letztlich nicht an der Sache, sondern an persönlichen Animositäten gescheitert sind.

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Macht Verhandeln glücklich?

Die meisten Menschen empfinden Verhandeln als stressig und oft auch als unangenehm. Aber muss das so sein? In dieser Episode beleuchte ich die andere Seite des Verhandelns. Beim Verhandeln können wir etwas gestalten und die Welt vielleicht sogar ein kleines Stück besser machen. Und wir können „Flow“ erleben, also eine beglückende tiefe Konzentration auf unser Tun.

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Verhandeln mit schwierigen Menschen: Dominante Verhandler

Am Verhandlungstisch sind sie häufig anzutreffen: Dominante Menschen, die mit dem Kopf durch die Wand wollen. Starke Forderungen, kein Nachgeben in der Sache, gelegentlich kombiniert mit einem kumpelhaften Ton und außerhalb der Verhandlung freundlichen Verhalten: so stellen sie Manchen vor eine echte Herausforderung. In der neuen Episode schauen wir hinter die Kulissen: Wie ticken, wie verhandeln dominante Menschen? Und wie sollten wir ihnen begegnen?

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Verhandeln mit schwierigen Menschen: Narzissten

Bei manchen Verhandlungen liegt die Herausforderung weniger in der Sache als mehr in der Persönlichkeit des Verhandlungspartners. Bei manchen Verhandlungen liegt die Herausforderung weniger in der Sache als mehr in der Persönlichkeit des Verhandlungspartners. In lockerer Folge werden wir in den nächsten Wochen auf schwierige Persönlichkeiten am Verhandlungstisch schauen. In der heutigen Episode starten wir mit der Betrachtung von narzisstischen Menschen, also solchen Verhandlungspartnern, die stark auf sich bezogen sind, stets Bewunderung suchen und sich mit jeder Form der Kritik oder des Widerspruchs schwer tun. Woran erkennt man sie und welche Strategien helfen?

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Moderation, Mediation und Schlichtung: Was folgt auf eine gescheiterte Verhandlung?

Nicht jede Verhandlung lässt sich zu einer Einigung führen. In dieser Episode beleuchte ich im Gespräch mit Florian Weh, einem der profiliertesten deutschen Tarifverhandler, die Instrumente, die nach dem Scheitern einer Verhandlung eingesetzt werden können, um zu einer tragfähigen Lösung eines Konflikts zu kommen. Wir beleuchten, worin sich die einzelnen Methoden voneinander unterscheiden und welche Vor- und Nachteile mit jeder der Methoden verbunden sind.

Florian Weh finden Sie unter https://www.linkedin.com/in/verhandlungsflow

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Verhandeln in Zeiten von COVID 19: Was ist zu beachten?

Die Covid-19 Pandemie hat Geschäftsreisen weitgehend unmöglich gemacht, physische Treffen können kaum noch stattfinden. Damit verschieben sich Verhandlungen immer mehr in den digitalen Raum. Web-Konferenzen, Telefonkonferenzen, aber auch Mails und Messenger-Dienste sind die Mittel der Wahl. In der heutigen Episode bespreche ich, was bei der Wahl der Medien zu beachten ist, damit Verhandlungen erfolgreich werden.

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Krisenmanagement in unsicheren Zeiten

Die heutige Episode befasst sich ausnahmsweise nicht mit einem Verhandlungsthema, sondern soll Ihnen helfen, das Krisenmanagement, das Ihr Unternehmen aktuell benötigt, gut aufzusetzen. Ich berichte darüber, welche Ebenen im Krisenmanagement zu adressieren sind, wie ein Krisenteam zusammengesetzt werden soll, wie der Arbeitsmodus Ihres Krisenteams sein sollte und in welchen Themengebieten sich welche Aufgaben stellen. Besonders wichtig ist, dass Ihre interne Kommunikation angemessen mit den Ängsten Ihrer Mitarbeitenden umgeht und Sie gerade in der Krise Sicherheit und Grundvertrauen ausstrahlen.

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Wie verhandelt man in einer Geiselnahme?

Vor 20 Jahren überfiel ein Schwerkrimineller zunächst ein Geldtransportunternehmen in Würselen, dann fuhr er mit drei Geiseln zur Landeszentralbank in Aachen und saß dort in der Tiefgarage in der Falle. Es entwickelte sich ein 50stündiges Drama, in dem wir Polizei-Verhandler extrem gefordert wurden. In dieser Episode berichte ich Ihnen davon, was bei der Polizei hinter den Kulissen geschieht und wie wir um das Leben der Geiseln gerungen haben. Es zeigt sich: extrem gute Vorbereitung und Teamarbeit sind in solch druckvollen Situationen unverzichtbar.

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Ziel, Strategie und Taktik: Was wir von Clausewitz lernen können

Carl von Clausewitz war ein preußischer Generalmajor und gilt als einer der bedeutendsten strategischen Denker, dessen Lehren bis heute fest zum Kanon des Wissens in den Militärakademien und Management-Schmieden der Welt gehören. In dieser Episode lernen Sie seine Gedankenwelt kennen und erfahren, wie sich seine Lehren in die Welt des Verhandelns transferieren lassen. Sie lernen den Unterschied zwischen Strategie und Taktik kennen und erfahren ebenfalls, was Kobolde am Verhandlungstisch zu suchen haben.

Carl von Clausewitz: Vom Kriege, 2018 Anaconda Verlag Köln: https://www.amazon.de/Vom-Kriege-Carl-von-Clausewitz/dp/3866475276 Bolko von Oetinger, Tiha von Ghyczy (Hrsg.): Clausewitz Strategie denken. Das Strategieinstitut der Boston Consulting Group, Deutscher Taschenbuchverlag 2005: https://www.amazon.de/Clausewitz-Strategie-Bolko-von-Oetinger/dp/3446217436 Ich freue mich über Ihr Feedback zur Episode unter http://www.verhandeln-verstehen.de Kontakt: everhard.vongroote@verhandeln-verstehen.de Melden Sie sich jetzt für den Newsletter an: http://www.verhandeln-verstehen.de/newsletter

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Tarifverhandlungen: Gespräch mit dem Experten Florian Weh

Tarifverhandlungen sind in mehrfacher Hinsicht besonders: Die Themen sind vielschichtig und vor allem nach Streiks haben große Emotionen einen nicht zu unterschätzenden Einfluss. Florian Weh ist Jurist und Mediator und einer der profiliertesten Experten auf dem Gebiet der Tarifverhandlungen. Er war Verhandlungsführer der Lufthansa und hat zahlreiche Tarifverhandlungen geführt. In dieser Episode erklärt uns Florian Weh, was das Besondere an Tarifverhandlungen ist und wie sie schließlich zum Erfolg geführt werden können. Auch gewährt er uns einen Blick in die Trickkiste und zeigt auf, welche Verhandlungstaktiken ihm begegnet sind und was sich bewährt hat, um auch mit „dirty tricks“ angemessen umzugehen.

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Die Bedeutung der ersten 180 Sekunden

In den ersten drei Minuten einer Begegnung zwischen Menschen geschehen viele psychologisch wichtige Dinge: Wir bekommen einen ersten Eindruck voneinander und bewerten unsere Gesprächspartner hinsichtlich ihrer Sympathie, ihrer Kompetenz und daraufhin, ob sie für uns eine Gefahr darstellen. Je nachdem, wie unser Verhandlungspartner uns in den ersten drei Minuten einschätzt, wird die Verhandlung verlaufen. Hier erfahren Sie, worauf Sie achten sollten, um die richtigen Vorzeichen für die Verhandlung zu setzen.

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Hilft uns Achtsamkeit beim Verhandeln?

Wenn man Verhandlungen als Kampf gegeneinander versteht, ist zu viel Achtsamkeit vielleicht hinderlich. Wenn man Verhandlungen aber als ein gemeinsames Ringen um einen klugen Weg begreift, ermöglicht Achtsamkeit gegenüber sich selbst und gegenüber dem Verhandlungspartner, faule Kompromisse zu vermeiden und nachhaltige Lösungen zu finden. Im Interview erläutert Sandra Baggeler, wie sie als Unternehmerin Management und Achtsamkeit klug kombiniert.

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Wie Anker wirken und Verhandlungen erfolgreicher machen

Der richtige Umgang mit Ankern ist für den Verhandlungserfolg sehr wichtig. Als Verhandler stehen wir immer wieder vor den Fragen: Soll ich zuerst meine Preisvorstellung oder meine Forderungen nennen oder warte ich ab, was die andere Seite sagt? Wie hoch soll ich herangehen? In dieser Episode erkläre ich, was uns die Psychologie über die Wirkungsweise von Ankern sagt und beleuchte, was das ganz konkret für den optimalen Einsatz von Ankern am Verhandlungstisch bedeutet. Und schließlich ankern wir uns als Verhandler auch selbst, indem wir uns Ziele setzen. Auch hier gibt es interessante Befunde der Forschung, die uns helfen, uns selbst optimal zu ankern.

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Distant Profiling

In der Politikberatung ist es lange schon ganz normal, im Business noch eher selten: Distant Profiling hilft dabei, ein genaues Bild vom Verhandlungspartner zu gewinnen und seine Strategien und Taktiken optimal darauf auszurichten. In dieser Episode erfahren Sie, was Distant Profiling genau ist, wie es eingesetzt wird und welche ethischen Fragen damit verbunden sind.

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Verhandlungen optimal vorbereiten

Der Erfolg einer Verhandlung hängt ganz wesentlich davon ab, wie gut die Verhandlung vorbereitet wurde. Doch was heißt das eigentlich ganz konkret? Wie bereitet man sich angemessen auf eine Verhandlung vor? In dieser Episode erfahren Sie, wie Sie angemessene Ziele definieren und was zu tun ist, um sich strategisch und taktisch optimal vorzubereiten.

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Verhandeln im Team

Größere Verhandlungen, die im Team geführt werden, haben ihre eigenen Herausforderungen. Je größer das Team, umso größer ist auch der Aufwand, der benötigt wird, um alle Player auf die Ziele, Strategien und Taktiken der Verhandlung einzuschwören. Andererseits bieten Teams die nötige Vielfalt, um „divers“ über Sachthemen und Probleme nachdenken zu können und angemessene Lösungen zu entwickeln. In dieser Episode spreche ich über typische Fallen, die bei Verhandlungen im Team lauern und wie man diese umgehen kann.

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Was können wir von Donald Trump lernen?

Donald Trump polarisiert und sein Verhandlungsstil ist berüchtigt. Er stellt extreme Forderungen, droht mit empfindlichen Sanktionen und kommt dann meist im Vier-Augen-Gespräch seinen Verhandlungspartnern ein kleines Stück entgegen. Wenn es dann ein Ergebnis gibt, folgen unmittelbar wieder weitere Forderungen und Drohungen. Der Verhandlungsstil ist durchaus erfolgreich, andererseits zahlt Trump aber auch einen hohen Preis. In dieser Episode beleuchte ich seinen Verhandlungsstil näher und beschreibe, was wir uns vielleicht auch von ihm abschauen können.

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Die Null-Episode

Hier lernen Sie den Autor des Podcasts kennen und erfahren, worum es hier gehen soll, wie oft neue Folgen auf Sie warten und alles, was es sonst noch zu diesem Podcast zu wissen gibt.

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